Le social selling c’est quoi ? Stratégie en 6 étapes.

Social selling : c'est quoi ?
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Le social selling c’est quoi ? Stratégie en 6 étapes.

Cet article est une retranscription d’une conférence que j’ai animée au #SocialSellingForum.

Maître de cérémonie : Nous allons, tous les trois, nous succéder, Yannick, Jean-François et moi-même, pour chacun avoir une vision particulière et je cède tout de suite la parole à Yannick BOUISSIERE pour une vingtaine de minutes sur ce sujet : le social selling.

Social selling : le déclic

Yannick : Merci ! Bonjour à toutes et à tous. Alors, on va parler du Social Selling, mais avant, pour briser la glacer entre nous, je voulais vous raconter une petite anecdote.

C’était en 2012, j’étais sur le marché de l’emploi comme peut-être certains d’entre vous ici. Et face à un marché très saturé, beaucoup de candidats, peu d’offres, beaucoup de concurrents, il a fallu que je me différencie pour sortir du lot et atteindre mon objectif. J’ai donc utilisé les méthodes classiques qui n’ont pas fonctionné jusqu’à ce que je me dise : « il va falloir que tu appliques à toi-même les techniques du marketing pour réussir à atteindre ton objectif ».

Et donc, je me suis vendu comme un produit en appliquant les stratégies que j’appliquais dans les entreprises à moi-même. C’est alors que pour trouver une opportunité professionnelle, j’ai créé un CV en béton, un CV en béton armé littéralement ! 50 kilos tout de même, des aciers de deux mètres de haut que je ne pouvais pas amener en entretien…

Ça m’a permis, après avoir pris une photo avec les médias etc. de faire le buzz sur LinkedIn, Viadeo, Twitter et les réseaux sociaux professionnels. Et depuis ce jour, j’ai eu un déclic, j’ai compris qu’il était possible de vendre et de se vendre via les réseaux sociaux, qu’il était primordial de gérer sa visibilité en ligne et il était important d’être présent sur LinkedIn qui, aujourd’hui, est le réseau professionnel numéro 1 dans le monde.

Alors au menu aujourd’hui, on va parler du coup de modèle commercial classique, le modèle Social Selling et aussi de LinkedIn et je voudrais quand même que vous repartiez avec des conseils pratiques pour pouvoir mettre en place cela dans vos structures. Donc, je vous donnerai quelques conseils à emporter.

Le modèle commercial classique, c’est quoi ?

C’est j’ai un produit, je choisis une cible, je justifie mon produit, voici, il est comme ceci, il est comme cela, achetez-le-moi. Donc le modèle commercial classique, c’est j’ai un produit à vendre et donc vous allez voir votre cible et lui dire : « Achetez-moi ». Sauf que ce modèle commercial classique, on sait ce que ça donne, moins de 1 % de taux de retour, c’est-à-dire que les entreprises font du phoning pour vendre un produit à quelqu’un qui est plutôt un prospect froid et a laissé lui vendre ça et tous ces efforts vont servir à avoir moins de 1 % de taux de retour. Et pire, 80 % des décideurs ne vont pas répondre et seulement 28 % sur ces personnes-là vont échanger avec le commercial. Donc ça, c’est l’ancienne méthode.

L’évolution du comportement des acheteurs

C’est pourquoi il est important de voir que le comportement des acheteurs, a changé. Aujourd’hui, les acheteurs savent ce qu’ils veulent. Voilà, quand quelqu’un va acheter une voiture, il sait déjà quelle est la motorisation qu’il veut avant même d’aller en concession. Ils savent ce qu’ils veulent et ils savent pourquoi ils le veulent. Ça change radicalement la vente.

Une chose importante, c’est que les personnes, aujourd’hui, se fient aux avis des autres : ils prennent des décisions en groupe, ils vont consulter les réseaux sociaux, chercher du contenu, s’intéresser avant même de passer à l’acte d’achat. Et donc ça, il faut le prendre en compte dans le cycle de vente.

Le social selling, c’est quoi ?

Selon Loïc Simon, fondateur du Social Selling Forum, c’est l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Mais ma définition, c’est utiliser les réseaux sociaux dans le parcours de vente, parce que les réseaux sociaux sont un vivier où se trouve votre cible, où se trouvent les personnes, vous allez pouvoir entrer en interaction avec elles, suivre les personnes qui sont le plus intéressées pour pouvoir déboucher potentiellement sur du offline ou sur une page de conversion. Mais en tout cas si vous êtes en BtoB, ça va se faire généralement en téléphone ou en rendez-vous pour déboucher sur une vente.

Et donc, c’est vraiment l’utilisation des réseaux sociaux tout au long du parcours de vente, à la fois au départ pour promouvoir les valeurs, pour rencontrer des personnes pendant pour avoir l’interaction et après pour fidéliser et continuer à faire progresser notre cible, parce que c’est ça la vente, c’est aider la personne à résoudre un problème durable difficile qu’elle rencontre, ce n’est pas vendre un produit, c’est répondre à un problème.

La stratégie social selling en 6 étapes

Et donc le modèle social selling, vous voyez, il y a un petit peu plus d’étapes, et il est plus lent. Mais pour savoir être efficace, il faut savoir des fois être un peu plus lent pour aller chercher la qualité et des personnes qui sont vraiment intéressées.

Donc le modèle social selling, ce n’est pas j’ai un produit à vendre, non. C’est j’identifie ma cible, je vais l’ajouter sur les réseaux sociaux, je vais l’exposer aux valeurs de ma marque, au pourquoi, pas qu’au produit ou au bénéfice du produit, non. On va exposer à la marque aux valeurs, au pourquoi, à ce qui procure une différenciation. On va publier du contenu à forte valeur ajoutée pour aider la cible à progresser, pour aider cette cible eh bien à résoudre son problème ou en tout cas lui donner des pistes de réflexion. On va échanger avec elle, on va avoir de l’interaction ou de l’échange dans les commentaires, par messages, etc.

Il va y avoir un moment où il va avoir une entrée en relation. Et ce qui est beau avec les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, c’est que vous pouvez identifier le parfait bon moment pour solliciter cette cible. Vous savez quelle est son actualité, vous savez quelles sont ses problématiques, vous savez quels contenus elle a vu, sur LinkedIn ou via des outils de tracking sur les sites internets ou les contenus que vous avez. Et vous pouvez décider d’entrer en relation avec ces personnes au parfait bon moment où vous pensez que c’est pertinent.

Et là, les taux de retour n’ont plus rien à voir avec le 1 %, puisque vous savez que la personne est intéressée, elle a été exposée à votre marque, elle vous connait déjà, vous avez déjà une relation, les personnes vous connaissent déjà, ils ont déjà vu votre contenu.

Et ensuite, cette mise en relation va générer des prospects, des leads qu’on va qualifier en prospect et qu’on va convertir en clients. Et là, les commerciaux entrent en relation ici et c’est là où ils vont transformer de manière habituelle. Mais disons que le cycle qu’il y a eu auparavant va être différent pour pouvoir arriver à cet échange.

Et là, on va être sur un échange qualitatif d’une personne qui sait plutôt ce qu’elle veut ou alors a besoin d’un échange humain, d’être comprise et voir une solution personnalisée pour son problème.

Et donc, finalement, vous allez vous faire acheter ! Et il y a même des personnes, moi, ça m’arrive régulièrement d’avoir des personnes qui me contactent directement puisqu’elles ont vu du contenu, elles ont compris que j’étais la bonne personne pour résoudre leurs problèmes, du coup elles vont me contacter et donc je me suis fait acheter. Ce n’est pas moi qui ai vendu un produit, j’ai apporté du contenu, j’ai respecté l’ensemble de ces six étapes et je me suis fait acheter. C’est ça le social selling.

Le social selling en chiffres

Et donc les chiffres dans le social selling, c’est ça, 84 % des décisionnaires suivent des recommandations. Alors, ils ne sont pas tous sur LinkedIn, on va le voir tout à l’heure. Mais en tout cas, avant de passer à l’acte d’achat et surtout si c’est un achat important qui représente un sacré investissement, les personnes vont consulter, vont s’intéresser, vont poser des questions, vont consulter les avis sur internet.

78 % des commerciaux réussissent mieux, alors ce sont des chiffres LinkedIn officiels, et 64 % des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux dans le parcours de vente, dans leurs stratégies, réussissent et atteignent leurs quotas. Qu’est-ce que ça vous inspire ?

Et ce qui est intéressant, c’est qu’avec les réseaux sociaux, il y a un accueil favorable des prospects, c’est-à-dire qu’on a 87 % des personnes qui ont été interrogées qui ressentent un a priori positif si on les contacte vie les réseaux sociaux. Parce que c’est un humain et pas un logo qui va entrer en relation avec elles, notamment sur LinkedIn, ça va être un échange humain à humain, il va avoir un échange à forte valeur où on va échanger de la connaissance, de la compétence.

70 %, attendent des solutions et ça c’est un point important, 65 % des personnes consultées disent que le contenu qu’ils ont vu sur les réseaux sociaux a impacté leurs décisions d’achat, a eu un impact sur la vente. Donc, voilà la nécessité de produire du contenu ou en tout cas de publier du contenu pour attirer les prospects qui sont intéressants pour nous, pour les faire progresser et pour les influencer un petit peu dans leurs décisions d’achat.

Et donc le social selling, j’ai envie de vous enlever cette idée de la tête, ce n’est pas une solution court-termisme qui va vous amener des centaines de clients comme ça. C’est une stratégie, c’est une démarche à mettre en place qui va vous générer des leads durablement dans votre entreprise.

Pour ce faire, il faut appliquer un certain nombre d’étapes, il faut peut-être réinventer le process, aligner le marketing avec la vente, mettre en place de la création de contenu ou de la curation, tout ça pour générer des leads qualifiés.

Le social selling en résumé

Et en fait, le social selling, c’est quoi ? C’est juste l’évolution de la vente avec les outils d’aujourd’hui. Les réseaux sociaux permettent de communication, permettent des avis et donc faire du social selling, c’est utiliser ces réseaux sociaux dans le parcours de vente. Et on dit aussi que c’est l’adaptation aux outils d’aujourd’hui et donc c’est juste une évolution. C’est pour ça que le terme « Modern Selling » est aussi employé notamment par LinkedIn.

Donc Social Selling ou Modern Selling, c’est la même chose, c’est juste qu’ici on met l’accent sur le fait que c’est l’évolution dans la vente alors que là on met l’accent sur le mot-clé « social », mais c’est la même chose.

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Yannick BOUISSIERE

Yannick BOUISSIERE

Bonjour !
Je vous partage mes meilleurs conseils et astuces pour (vous vendre) avec LinkedIn.
Ma mission de vie est de vous accompagner dans l'atteinte de votre objectif professionnel grâce au marketing et à LinkedIn.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels qui veulent des clients grâce à LinkedIn,
2. les talents qui recherchent l'emploi de leur rêve et,
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Yannick BOUISSIERE

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