Comment prospecter sur LinkedIn ? Guide de la prospection LinkedIn.

Prospecter avec LinkedIn. Formation à la prospection LinkedIn.
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Cet article est une retranscription de la conférence ci-dessus que j’ai animée. Je vous partage des conseils extraits de ma formation La Méthode Linkinfluent pour trouver de clients avec LinkedIn sans payer de publicité.

Prospection LinkedIn : pourquoi LinkedIn ?

Et donc, pourquoi LinkedIn ? Parce que c’est le réseau social professionnel dans le monde. Imaginez, 610 millions d’utilisateurs, une base de données de 610 millions de professionnels. Avant, il fallait payer pour cela et ça coûtait cher ! Et les bases n’étaient pas qualifiées. Là, on a LA base de données de professionnels qui est mise à jour en temps réel par les membres eux-mêmes. Ils renseignent un maximum d’informations ; vous avez les mots-clés, vous savez même qui ils suivent, qu’est-ce qu’ils ont liké et ce qu’ils commentent.

LinkedIn est présent dans plus de 200 pays et traduit en plus de 24 langues. Et ça ne fait que progresser puisqu’il y a plus de deux nouveaux membres inscrits par seconde, c’est gigantesque. Et en France, ça représente 16 millions d’utilisateurs, soit un professionnel sur deux en France, 54 % de la population active. 

Voir tous les chiffres clés de LinkedIn.

Donc, si vous travaillez dans le BtoB, ce serait quand même un handicap de ne pas aller sur LinkedIn alors qu’il y a la moitié des professionnels en France, votre cible, qui est gratuitement sur le réseau. LinkedIn en France c’est aussi 10 millions d’utilisateurs actifs par mois. On voit que ce n’est pas la totalité des utilisateurs qui sont actifs et ça il faut l’avoir en tête quand on prospecte.

Prospecter sur LinkedIn : qui est sur LinkedIn ?

J’aime bien faire un petit portrait-robot de l’utilisateur LinkedIn pour voir. Eh bien on voit qu’il n’y a pas une parité parfaite. 56 % des utilisateurs sont des hommes et 44 % des femmes. Et ce qui est intéressant de voir, c’est que la moyenne d’âge du réseau social est de 44 ans, c’est la moyenne d’âge la plus élevée des réseaux sociaux !

Et ce qui est intéressant aussi, c’est qu’il y a une étude américaine qui a montré que le niveau de confiance qu’on apportait à un contenu qui provenait de LinkedIn était deux fois supérieur aux autres réseaux sociaux, parce sur LinkedIn, il y a beaucoup de seniors, de fondateurs, de décisionnaires, de directeurs, qui incarnent, on va dire, un peu l’autorité et qui ont un certain savoir-faire. Et donc, on considère qu’un contenu qui provient de LinkedIn, est plus crédible que sur Facebook par exemple. 

J’ai trouvé cette stat intéressante parce qu’on montre qu’il y a, en majorité, les CSP+ (Catégories Socioprofessionnelles Supérieures). Il y a tout type de professionnels, mais il y a aussi des millionnaires, je pense au patron de Virgin Galactic qui inspire à sa communauté par la production de contenu. Il y a tout type de personnes y compris les personnalités politiques. Le Président français est actuellement aussi influenceur sur LinkedIn etc.

Un petit point important pour évoluer dans votre carrière, il faut savoir que 92 % des recruteurs sont sur LinkedIn. Donc, ne pas y être si vous êtes à l’écoute d’opportunités, vous vous tirez une balle dans le pied. Je fais une parenthèse parce qu’on est là pour parler de prospection.

LinkedIn, est le premier réseau social professionnel dans le monde, en France également, il a largement devancé Viadeo qui n’a pas réussi son virage de l’internationalisation. Vous allez pouvoir tisser des relations et surtout multiplier les points de contact dans les groupes de discussion, sur la page LinkedIn entreprise, sur le post de quelqu’un, sur votre profil LinkedIn, vous allez pouvoir, interagir avec des personnes et aussi influencer et apporter de la valeur. Apporter de la valeur, c’est quelque chose, vous verrez, qui reviendra régulièrement aujourd’hui. Via le contenu, via les post, via les commentaires. Faites des commentaires qui apportent de la valeur aux personnes pour montrer votre expertise, pour montrer à votre réseau et à votre cible que vous êtes la bonne personne pour résoudre son problème, c’est là tout l’enjeu. Vous bâtir une image d’expert pour faire grandir les personnes. Et comme ça, les personnes viendront à vous ou quand elles auront une problématique, elles pourront soit vous recommander, soit vous contacter.

Et puis c’est un réseau qui est d’humain à humain, c’est pour ça qu’il est important de soigner sa photo de profil LinkedIn, c’est la seule chose qui apporte un visuel humain sur votre profil, c’est important, ça va humaniser la relation. Et du coup on voit que la page LinkedIn entreprise, si vous avez une TPE, PME, eh bien elle fonctionnera moins bien que votre profil LinkedIn, puisque les gens préfèrent parler à un humain qu’à un logo.

Prospecter sur LinkedIn : les erreurs à ne pas faire

On va parler de quelques erreurs et bonnes pratiques à ne pas commettre et à commettre sur LinkedIn, ça va être de prospecter à froid. Si vous contactez directement les personnes avec l’ancienne méthode en leur vendant votre produit dès que vous les avez ajoutées, vous leur dites : « Bonjour, monsieur ! Je vois que vous êtes décisionnaire, j’ai ceci à vendre », eh bien ça ne marchera pas, vous aurez toujours le fameux médiocre taux de 1 % de conversion. Et encore je suis surpris qu’il y a encore 1 % qui achète…

Automatiser l’ajout de contacts sans personnaliser, c’est fini. Aujourd’hui, on a les outils qui nous permettent de personnaliser le message. On veut qu’on nous parle de manière personnalisée, voilà, au moins le prénom : personnalisez. Et quand vous êtes dans le BtoB sur de l’échange qualitatif, vous allez contextualiser aussi votre message d’approche.

Pr exemple « Je viens de suivre votre dernière actualité, je vois que vous avez fait l’acquisition de … Félicitations. Je suis de la même région, je vous invite à rejoindre mon réseau pour partager notre actualité », vous voyez. Ça ne m’a pas pris une minute. Et là, je vais commencer l’interaction, l’échange avec cette personne de manière qualitative en la prenant en considération.

A lire : exemples de messages d’invitation LinkedIn.

Ne pas harceler les contacts. On ne va pas relancer 10 fois une personne. Surtout si on a été commercial. Elle n’a pas répondu, ce n’est pas grave. De toute façon, avec la production de contenu, vous allez attirer les personnes qui sont intéressées par votre thématique et il y aura de l’engagement dans les post, dans les articles ou même offline, puisqu’elles vont vous contacter par email ou par téléphone.

Prospection LinkedIn : les bonnes pratiques

Développer sa crédibilité sur LinkedIn.

C’est essentiel, parce que le profil LinkedIn, ce n’est pas un CV en ligne. Le profil LinkedIn, c’est votre vitrine professionnelle en ligne. C’est votre site internet sauf qu’il est mieux référencé, parce quand vous êtes sur LinkedIn, vous remontez dans Google, dans Bing et les autres moteurs de recherche. Donc, soignez votre profil pour développer votre crédibilité. Ça passe aussi par les recommandations : montrez le succès de vos clients. L’erreur commune, c’est de parler de notre produit, or il faut parler de ce qu’on peut avoir avec votre produit des bénéfices des succès de vos clients.

Développer son réseau

Autre bonne pratique, développer son réseau, parce que ce qui est important, c’est d’avoir un réseau de niveau 2 important, donc plus vous avez un réseau important, plus vous allez pouvoir toucher le niveau 2 quand ces personnes vont interagir.

Rejoindre des groupes LinkedIn

Troisième point, troisième bonne pratique, rejoindre des groupes de discussion. Ils sont au nombre de 1,6 million : il y en a dans tous les domaines. Et à quoi ça sert, un groupe ? C’est le vivier qui regroupe toute votre cible. N’hésitez pas à y aller. En plus, quand vous êtes dans les groupes de discussion, vous pouvez contacter gratuitement les membres sans avoir le premium. Donc, faites-vous plaisir.

Consulter les avis

Vous avez la recherche par contenu qui est apparue en 2019 en France et qui permet de rechercher ce qui se dit sur vous, rechercher ce qui se dit sur votre marché. Utilisez cette fonctionnalité.

Se connecter avec les influenceurs LinkedIn

Identifier les influenceurs en recherchant par contenu, en voyant ce qui marche, ils pourront être vos relais demain. Vous pouvez les identifier dans vos publications pour qu’ils apportent de la valeur dans un de vos post etc.

Prospecter sur LinkedIn : les 6 étapes de la Méthode Linkinfluent

Cette slide est la plus importante et c’est pourquoi je vais terminer sur celle-ci.

Prospection LinkedIn les 6 étapes de la Méthode Linkinfluent

S’il fallait que vous reteniez une seule chose, ce serait cette slide. Le Social Selling LinkedIn, d’après La Méthode Linkinfluent, c’est ces six étapes :

Prospecter sur LinkedIn – étape 1 : Identifier et ajouter sa cible

Identifier votre cible, ce qui veut dire cibler. Ajoutez votre cible et la cibler au laser.

Prospecter sur LinkedIn – étape 2 : L’exposer à la marque

L’exposer à la marque notamment en publiant du contenu.

Prospecter sur LinkedIn – étape 3 : Publier et échanger

Interagir avec ces personnes.

Prospecter sur LinkedIn – étape 4 : Entrer en relation

Entrer en relation où vous allez les contacter au parfait bon moment.

Prospecter sur LinkedIn – étape 5 : Générer des prospects

Cela va générer des prospects.

Prospecter sur LinkedIn – étape 6 : Se faire acheter

Et donc là, vous allez les appeler, échanger avec eux pour vous faire acheter et conclure la vente.

Prospecter avec linkedIn - Le Social Selling LinkedIn.

Et donc, c’est ces acronymes, CPICAC, qui est plus important à retenir et qui est la démarche Social Selling LinkedIn, d’après La Méthode Linkinfluent. Alors, j’ai écrit une phrase pour que vous puissiez vous en souvenir. CPI, C’est Plutôt Intelligent, mon Chiffre d’Affaires est en Croissance ! C’est Plutôt Intelligent, mon Chiffre d’Affaires est en Croissance ! CPICAC.

Voilà, je vous laisse là-dessus, méditer là-dessus, et puis je réponds à vos petites questions. Merci !

Pour approfondir et générer 1 lead par jour et 5 clients par mois durablement, je vous invite à découvrir la Méthode Linkinfluent.

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Yannick BOUISSIERE

Yannick BOUISSIERE

Bonjour !
Je vous partage mes meilleurs conseils et astuces pour (vous vendre) avec LinkedIn.
Ma mission de vie est de vous accompagner dans l'atteinte de votre objectif professionnel grâce au marketing et à LinkedIn.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels qui veulent des clients grâce à LinkedIn,
2. les talents qui recherchent l'emploi de leur rêve et,
3. les recruteurs pour qu'ils sourcent et recrutent les meilleurs talents.

Voici mes solutions.

Et si vous découvrez pour la première fois, commencez ici : recevoir mes conseils par email.

Bonne lecture !
Yannick BOUISSIERE

Expert LinkedIn - Fondateur de Linkinfluent

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