L’Inboud Marketing: LA méthode pour générer des leads durablement

Inbound marketing
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L’Inboud Marketing: LA méthode pour générer des leads durablement

Au sommaire:

            Dans cet article, nous allons développer la notion d’Inbound Marketing, stratégie incontournable pour affirmer votre position d’expert dans votre domaine et multiplier vos prospects. L’article qui suit approchera plusieurs facettes de la stratégie d’Inbound Marketing, développera les notions qui en découle, et vous fournira de nombreux conseils.

Inbound marketing : définition

            Pour commencer, nous devons définir ce qu’est l’Inbound Marketing. Il s’agit d’une technique de marketing opposée au marketing traditionnel : faire venir le client à soi, plutôt que d’aller le chercher. L’inbound Marketing pourrait se traduire par « marketing entrant », s’opposant à l’Outbound Marketing, « marketing sortant », que l’on utilisait de façon systématique auparavant, en se servant par exemple du démarchage téléphonique, de l’e-mailing de masse, de la publicité payante, des annonces, etc.

            En fait, l’objectif de l’Inbound Marketing est d’inciter le consommateur à faire de lui-même la démarche de se rapprocher de votre entreprise. Les rôles s’inversent. Le consommateur a un besoin, il fait des recherches, puis se rapproche de vous dans le but de s’informer sur les solutions disponibles pour répondre à ses questions.

            L’Inbound Marketing a d’abord été appelé « marketing de permission », une notion développée par Seth Godin (ancien responsable marketing chez Yahoo puis auteur et conférencier à succès), qui exposa l’idée de demander la permission aux clients potentiels de leur envoyer des contenus informatifs, concept tout à fait contraire aux pratiques publicitaires jusqu’alors en vigueur. Ensuite, le fondateur d’HubSpot, Brian Halligan, a largement répandu le concept, cette fois en utilisant l’expression Inbound Marketing : produire un contenu aussi qualitatif que possible afin que les moteurs de recherche et les utilisateurs lui porte attention sans dispositif de publicité dite classique.

            L’essor des réseaux sociaux, du e-commerce, des achats sur le web, combinés à l’attitude des clients en pleine évolution, qui se documentent en amont, a déclenché une véritable mutation dans les méthodes en place sur le parcours d’achat des consommateurs. Les entreprises ont dû adapter leurs techniques pour faire face à ce bouleversement qui a renversé tous les codes précédemment établis dans l’histoire du marketing, mettant les stratégies traditionnelles alors en place depuis des dizaines d’années dans une situation un peu dépassée.

            En effet, l’Outbound Marketing (le marketing traditionnel) est devenu moins efficace au cours du temps à cause de trois principaux éléments :

  • La surabondance de publicités (en moyenne, un consommateur se retrouve devant 3 000 messages publicitaires par jour !), qui noient littéralement le public sous leurs assauts ;
  • L’habitude : à force, le consommateur n’est plus réceptif aux publicités, il se lasse très vite et passe rapidement à autre chose ;
  • Les avancées technologiques : les bloqueurs de publicités, les dispositifs antispam dans les boîtes mails, le système Bloctel, entres autres, tendent à éloigner le marketing classique des consommateurs qui ont bien compris le message et ne souhaitent plus voir leur quotidien envahi d’offres intrusives dont ils connaissent tous les rouages.

La méthodologie Inbound Marketing en bref

            Le principe de base de l’Inbound Marketing est d’attirer le client potentiel de lui-même sans avoir à utiliser la publicité classique, considérée comme intrusive et donc dérangeante. L’Inbound Marketing est une stratégie complète, qui inclut plusieurs démarches : production de contenus, partage sur les réseaux sociaux, référencement, analyse, suivi, écoute, mais surtout de l’authenticité, car vous allez devoir vous démarquer !

Méthodologie de l’inbound marketing – © Linkinfluent

            L’Inbound Marketing obéit à une méthodologie que l’on peut découper en quatre points (que nous approfondirons un peu plus loin dans cet article) :

  1. Générer du trafic
  2. Obtenir des leads
  3. Convertir en clientèle
  4. Fidéliser

L’élément clé de l’Inbound Marketing

            L’élément clé de l’Inbound Marketing est de créer une relation avec les utilisateurs, et ce à toutes les étapes du parcours d’achat. L’objectif est de briser les frontières entre l’entreprise et le public, en dégageant une image accessible, généreuse, plus humaine : tout le contraire des campagnes publicitaires habituelles qui envahissent le quotidien, n’abordent que le produit et donnent le sentiment de vouloir forcer la vente.

            L’Inbound Marketing donne à la personnalisation une place prépondérante. Les utilisateurs se sentent plus concernés, donc plus enclins à la découverte. Dans cet état d’esprit, ils sont moins sur la défensive, et plus à même de devenir des clients fidèles.

            Avant d’approfondir la méthodologie qui vous permettra de mettre en place un Inbound Marketing efficace et rentable, parlons de cette stratégie de façon générale, afin de s’imprégner durablement de ce concept qui vous aidera à développer votre business.

            L’Inbound Marketing va permettre de créer un univers fort autour de votre marque, grâce au contenu que vous allez fournir. En effet, les visiteurs auront plaisir à découvrir le monde de votre entreprise, de ses offres et de ses services à travers des publications informatives, anecdotiques, peut-être même humoristiques, plutôt que de tomber pour la énième fois sur une publicité dont ils connaissent toutes les ficelles à force d’en être saturés à longueur de journée. Ils se sentiront plus proches de vous, de votre marque, et ressentiront le côté humain, presque d’égal à égal, avant de se pencher sur l’aspect commercial que vous représentez. Vous deviendrez un vecteur de partage, et non pas une nouvelle entreprise tout aussi adepte et friande d’offensives publicitaires que les autres.

            Le web a considérablement modifié le panorama de l’offre et de la demande. L’accompagnement est maintenant désigné comme le mot-clé de la relation virtuelle entre le potentiel client et l’entreprise. L’Inbound Marketing, si l’on suit cette idée, devient donc indispensable.

            Mais son atout principal réside dans le fait que votre publicité s’effectue d’elle-même, par votre contenu, dirigé par vos propres valeurs internes et votre propre histoire. Le contenu est roi et la qualité est le maître mot.

Inbound Marketing : comment faire ?

         Nous allons maintenant étudier la méthodologie d’un Inbound Marketing bien ficelé, qui vous permettra de générer des prospects de façon durable et efficace.

Etape 0 de la stratégie Inbound Marketing : étudier votre cible.

Avant toute chose, il est essentiel pour votre stratégie d’Inbound Marketing de réfléchir posément à ce que l’on appelle les buyer personas. Il s’agit de vos clients parfaits, ceux qui vous font rêver, ceux que vous aimeriez plus que tout rallier à votre cause. Attention, on parle ici de représentations, pas de personnes réelles ! Il est cependant utile d’en dresser le tableau, afin de pouvoir adapter au maximum vos contenus pour entrer en adéquation avec la personnalité, le comportement, les habitudes et les besoins fondamentaux de votre cible. Prenez le temps de les imaginer, de concevoir leur façon d’agir. Vos buyer personas vous aideront à produire un contenu qui va correspondre à votre cible.

1ère étape de la stratégie Inbound Marketing : attirer les visiteurs

Attirer les visiteurs sur votre site est la toute première étape de la stratégie d’Inbound Marketing. Plus le trafic sera fort, plus vous aurez d’amplitude en termes de leads. Pour ce faire, pas de secret : vous devez fournir un contenu de qualité, pour que la visibilité soit maximale.

            Le blog est sans doute la solution la plus complète pour fournir un contenu étoffé et à forte valeur ajoutée. Grâce à lui, vous diffusez votre contenu et avez une plateforme d’échange déjà établie avec votre cible si vous activez la fonction des commentaires sur vos articles. Un blog bien tenu, qui alterne entre différents sujets, sur un ton qui définit et valorise votre image de marque sera votre meilleure vitrine, la preuve, vous êtes en train de consulter le mien 😊.

Le blog est comme un livre que les visiteurs vont parcourir pour y piocher des connaissances. Si votre contenu leur correspond et a une réelle valeur ajoutée par rapport aux autres, le blog aura un effet addictif sur eux, ils voudront en savoir plus, ils le liront d’un bout à l’autre, y passeront du temps et seront alors familiarisés avec votre univers. Sur votre blog, vous pouvez laisser libre-court à votre créativité pour offrir à vos visiteurs une expérience unique ! L’environnement du blog est très concurrentiel … démarquez-vous !

            Pour une visibilité optimale et de plus grandes opportunités d’audience, le référencement est essentiel, ne le négligez pas et développez autour de lui une stratégie, une ligne de conduite. Prêtez-y attention et soyez-y attentif. Plus de 70% des internautes commencent par effectuer une recherche sur Google lorsqu’ils ont besoin de quelque chose. Considérez que votre cible, quelle qu’elle soit, fonctionne comme ces 70 % d’internautes. Vous avez donc tout intérêt à être situé dans les premières suggestions du premier moteur de recherche au monde afin de toucher un maximum de personnes dès les premiers instants de l’expérience du visiteur.

            Enfin, pour attirer le maximum de visiteurs, ne négligez pas l’impact des réseaux sociaux. Un contenu partagé sur un réseau social et soumis aux commentaires et autres likes des utilisateurs est une aubaine pour votre marque. Les réseaux font partie du quotidien de millions de personnes dans le monde, à toute heure du jour et de la nuit, leur impact est significatif, et va accentuer celui déjà fort présent par la simple teneur de vos contenus.

2ème étape de la stratégie Inbound Marketing : convertir les visiteurs intéressés en prospects

Les visiteurs que vous avez générés par la qualité de vos supports, votre présence sur les réseaux sociaux et le référencement sont intéressés par ce que vous diffusez. Voilà votre audience définie ! L’objectif est désormais d’en apprendre plus sur ces leads afin d’entrer en contact avec eux pour les accompagner jusqu’au bout de leur projet.

Pour cela, vous pouvez mettre en place ce que l’on appelle un lead-magnet. Le lead magnet, c’est un contenu à forte valeur ajoutée, inédit, mis à la disposition de la future clientèle en échange d’informations à son sujet (principalement une adresse e-mail). Ces contenus doivent évidemment ne pas être des copies de vos articles de blog, au contraire, ils doivent réellement apporter quelque chose de nouveau et de très informatif au futur client.

Stratégie Inbound marketing: convertir les visiteurs en leads.
Exemple de notre leadmagnet avec une offre ‘irrésistible’

Pour guider vos leads vers ces contenus spécifiques, mettez en place des call-to-actions (appels à l’action). Il s’agit de boutons où cliquer pour pouvoir accéder à ces contenus. Ces boutons vont renvoyer sur des landing pages, sur lesquelles le lead pourra par exemple remplir un formulaire, répondre à un quizz, se soumettre à un test, participer à un sondage, etc. Le nombre de landing pages peut être illimité, l’idée étant que chacune corresponde à un contenu précis (nous reviendrons sur les landings pages un peu plus loin dans cet article). Soyez créatifs et innovants dans l’expérience que vous offrez aux leads, car si l’un se dirigera sur la première landing page, un autre pourra en choisir la deuxième, ou la troisième.

L’idée d’expérience unique et personnalisée au maximum est le fil conducteur de l’Inbound Marketing, il ne faut pas l’oublier, à chaque étape de votre stratégie.

Variez les offres et assurez-vous qu’elles soient intuitives. Les visiteurs doivent y accéder en toute confiance, être curieux et impatients, et surtout ne pas hésiter à donner leur adresse mail ou bien le nom de leur société. Sur le web, les utilisateurs sont prudents et peuvent se méfier. Vos contenus doivent mettre en confiance, pour garantir d’office une base saine pour vos futures collaborations et partenariats. Dans l’idéal, il ne faudrait qu’aucun de vos visiteurs ne quitte votre site web sans avoir donné une information à son sujet. Car 98% des internautes ne reviendront plus que votre site, il est essentiel de « capter » leur adresse email pour entretenir cette relation.

Une fois ces actions mises en place, dans le but d’obtenir le plus d’informations possible concernant vos leads, vous allez pouvoir passer à la troisième étape du processus de votre stratégie Inbound Marketing.

3ème étape de la stratégie Inbound Marketing : transformer vos prospects en clients

À ce stade de votre stratégie de l’Inbound Marketing, vous avez récolté une partie des fruits de vos efforts : de quoi contacter vos prospects. Mais surtout, vous avez réussi à établir une relation crédible avec eux, basée sur la confiance et la proximité. S’ils vous ont communiqué leurs informations, c’est qu’ils ont pris connaissance de vos contenus gratuits. Ils ont donc confirmé leur appartenance à votre cible de clientèle. Une vraie communication s’est établie, mais attention, elle reste néanmoins plutôt fragile, car aucun acte d’achat n’a été prononcé. Cependant, considérez que vous avez déjà, dans l’esprit de vos leads, une place particulière. N’oubliez pas qu’ils ont pris le temps de s’intéresser à vos offres, qu’ils ont partagé avec vous leurs adresses e-mails et/ou d’autres informations. L’Inbound Marketing a cette particularité d’établir un lien tangible entre vous et votre cible. Vous devez maintenant entrer dans le vif du sujet.

Vous avez déjà la certitude que vos prospects sont solides, qu’ils ont un pied chez vous et sont intéressés par ce que vous avez diffusé. C’est à ce moment-là qu’un outil d’analyse des actions de vos prospects sera votre guide. Mettre en place un système d’analyse qui vous indiquera les actions perpétrées par vos prospects est une étape incontournable et nécessaire pour la bonne marche de votre Inbound Marketing. Complétez-le avec un outil d’automatisation qui enverra au bon moment et à la bonne personne le message adéquat.

Vous devez garder la relation de confiance et de proximité que vous avez avec vos prospects, et ainsi axer votre force de vente sur les besoins, l’écoute et l’échange qui se dégagent de leurs actions. Sans toutefois oublier de vendre, car c’est bien le but final, ne pensez pas coute que coute à écouler vos produits ou vos services, ne soyez pas ce vendeur intrusif qui est aux antipodes du principe même de l’Inbound Marketing et que les leads cherchent justement à éviter.

Analyser les actions de vos prospects est essentiel pour dégager une stratégie basée sur ce que votre offre pourra leur apporter. Après tout, ce sont des personnes qui se sont dirigées vers vos contenus dans leur processus de recherche de solution à leurs problèmes. Cibler en profondeur leurs besoins ne pourra s’avérer que bénéfique pour entretenir la relation établie et la rendre encore plus qualitative.

             Un outil d’automatisation marketing est indispensable, afin de vous aider à fonder des campagnes de marketing pertinentes et adaptées. On appelle cela le Marketing Automation. C’est un outil, ou un ensemble d’outils, qui va automatiser certaines actions à mener pour conduire vos prospects au bout du projet (l’achat), comme par exemple l’envoi d’e-mails, la publication de contenus ciblés, etc.

            Les informations que vous avez obtenues lors de la seconde étape de l’Inbound Marketing vont alors servir à diffuser un contenu adapté personnellement à tel ou tel prospect. L’idéal est d’instaurer un système d’e-mailing intelligent, qui diffusera un contenu relatif à ceux que les prospects ont déjà consultés, mais veillez bien à ne pas envoyer d’e-mails trop souvent, encore une fois dans l’optique de ne pas « harceler » les futurs clients et faire les choses « à la dure », de façon offensive et tape-à-l’œil comme les publicités classiques.

            Ensuite, lors de la phase de discussion avec votre futur client, pensez profondeur dans les moments d’échanges avec lui. Écoutez ses questions, répondez-y, affinez votre connaissance de son besoin et dirigez-vous vers une vente qualitative.

            C’est grâce à cette étape que vous allez pouvoir conclure la vente et satisfaire les besoins de vos clients. Mais l’Inbound Marketing ne s’arrête pas là !

4ème étape de la stratégie Inbound Marketing : Fidéliser la clientèle existante

On le sait, un client satisfait est un client qui parlera de sa satisfaction autour de lui. Dans son réseau, des personnes exerçant la même activité que lui ont certainement les mêmes problématiques. Des gens totalement étrangers à son domaine d’activité peuvent aussi entendre parler de votre entreprise, de vous, de votre relation clientèle de qualité, et faire appel à vos services pour trouver des solutions différentes. Votre client existant est votre meilleure publicité. Il deviendra un ambassadeur qualifié, qui répandra votre valeur ajoutée tout autour de lui, à la fois satisfait de votre prestation, mais aussi de la qualité de votre relation clientèle.

            Pour cela, et il s’agit ici la clé de voute de toute votre activité en règle générale, vous devez fournir des prestations à la hauteur des attentes de vos clients, voire au-delà de leurs attentes. Déjà, vous avez engagé avec eux une communication basée sur l’écoute et la compréhension, en cela vous vous êtes déjà différencié de la masse.

            Vos clients étant satisfaits, vous pourrez compter sur leurs recommandations auprès de leurs réseaux. Pour entretenir cette relation, pensez à mettre en place des actions simples qui elles aussi sont au cœur de l’Inbound Marketing (car tout ne s’arrête pas une fois les ventes effectuées, bien au contraire !) : envoi d’e-mail aux dates anniversaires, invitations à des événements, breaking news, enquête de satisfaction pertinente et originale, les idées ne manquent pas pour entretenir une relation avec votre clientèle.

            Analyser encore et toujours les habitudes de votre clientèle, car sans cela vous risquez de passer à côté d’éléments importants. Par exemple, si votre client est restaurateur, un mail de votre part lors de la journée mondiale de la gastronomie peut être une idée efficace dans le but de satisfaire le client au-delà de la satisfaction de votre produit livré … Soyez inventif.

            Voilà donc les quatre étapes fondamentales pour un Inbound Marketing de qualité, qui capitalise sur le contenu de votre site via un blog, génère du trafic, des leads, des prospects et enfin des clients et donc du chiffre d’affaires.

Focus sur le contenu : clé de voute de l’Inbound Marketing

            Le contenu que vous fournissez à vos visiteurs et clients potentiels doit vraiment se différencier de la masse. Il est l’élément déclencheur de tout le processus, la toute première étape de l’Inbound Marketing, le facteur qui incitera les visiteurs à continuer leur parcours à vos côtés. À forte valeur ajoutée, le contenu apportera quelque chose de concret à ceux qui le consulteront. Évidemment, il n’est pas limité à un seul support, au contraire, il est conseillé de varier les expériences offertes aux visiteurs.

Les différents types de contenus pour votre stratégie d’inbound marketing

  • Les articles de blog

Ils sont fréquemment utilisés. Vous devez donc marquer les esprits et rédiger des articles qui se démarquent de la concurrence. Instaurez un fil conducteur cohérent entre vos articles. Cela peut passer par le ton, la mise en page, la narration … Questionnez-vous sur votre culture d’entreprise et dégagez les principes que vous souhaitez mettre en avant et dont vos leads seront friands. Les articles de blog sont un excellent moyen de faire partager les coulisses de votre entreprise, pour instaurer un climat de confiance avec vos visiteurs. Ils se sentiront impliqués dans votre image de marque, et cela est très important dans la stratégie de l’Inbound Marketing qui, rappelons-le, doit tout d’abord attirer les potentiels clients vers vous dans une atmosphère de confiance et d’authenticité.

  • Les vidéos

La vidéo est devenue LE support efficace et tendance. Des études ont montré que les vidéos impactaient plus efficacement les visiteurs. Alors, lancez-vous ! Beaucoup d’outils sont disponibles pour vous aider à créer de véritables vidéos de qualité, qui interpelleront vos leads. Particulièrement appréciée par les utilisateurs sur smartphone, la vidéo est un format pratique, ludique et qui sollicite la vue et l’ouïe en même temps. Un incontournable de l’Inbound Marketing !

A lire également : comment poster une vidéo sur LinkedIn.

  • Les infographies, graphiques et autres camemberts

Les graphiques offrent une information claire et très précise sur un sujet donné. Facile à interpréter, à la portée de tous et d’une lisibilité à toute épreuve, une bonne infographie va permettre à l’utilisateur de visualiser très rapidement, en quelques secondes, des informations de qualité. Pour mettre en avant des chiffres, des statistiques, des pourcentages, les graphiques sont de redoutables supports. Les infographies sont aussi très ludiques et pertinentes. Relativement simples à réaliser, vous pourrez y glisser des informations importantes pour captiver l’attention de vos visiteurs et les conforter dans l’idée que vous avez des atouts, et pas des moindres !

  • Les breaking news

Chaque semaine, vous pouvez poster une actualité en rapport avec votre activité. Ainsi, en donnant rendez-vous chaque lundi (par exemple) à vos visiteurs, vous créerez une continuité dans votre stratégie d’Inbound Marketing et accentuez l’aspect communautaire de votre image de marque.

  • Et tous les autres …

Interviews, e-books, glossaires, journées mondiales … Tout est susceptible de devenir un support pour créer un contenu de qualité en rapport avec votre activité et les réponses que vous pouvez fournir aux questions de vos futurs clients. Vous devez vous tenir informé, rester « en veille », pour pouvoir être à jour et confirmer votre expertise.

Exemples de thèmes à aborder dans votre diffusion de contenus

  • Actualités de votre secteur

Vos publications seront consultées par tous les acteurs de votre domaine d’activité, qu’ils soient clients, concurrents, fournisseurs, etc. Publier du contenu se référant aux dernières actus de votre secteur appuiera votre statut d’expert et montrera votre implication, votre professionnalisme. De plus, vous satisferez la curiosité des visiteurs en leur partageant des news, des innovations, etc.

  • Avis de vos clients

Vos clients satisfaits sont votre plus bel atout. Publiez leurs témoignages, leurs avis, décrivez la relation qui s’est établie entre eux et vous.

  • Les coulisses de votre entreprise

Sans pour autant tout dévoiler, montrer quelques instants en rapport avec la vie quotidienne de votre entreprise va en quelque sorte humaniser votre structure et renforcer la relation de proximité entre vous et les internautes. Un nouveau collaborateur dans votre équipe ? Faites-en la présentation ! Des nouveaux locaux ? Filmez la visite ! Vous préparez un événement ? Faites une bande-annonce pour aiguiser la curiosité des visiteurs !

            En matière de contenus, vous avez l’embarras du choix. Néanmoins, veillez à rester cohérent dans votre ligne éditoriale, ne vous éparpillez pas dans trop de directions à la fois. Il est important de garder un fil conducteur entre toutes vos publications. Il s’agit de rester professionnel, de toujours garder le cap sur votre activité, tout en cassant l’image un peu trop formelle qui parfois se dégage d’une structure.

Focus sur la landing page pour générer des leads

Exemple de notre landing page, qui apporte de la valeur à l’audience et convertir les visiteurs en leads.

Découvrez ma landing page, où j’offre en cadeau un guide pour avoir un profil LinkedIn d’expert. Elle peut vous inspirer.

            Plus haut dans cet article, nous avons abordé le terme de « landing page ». Revenons maintenant plus en détail sur cette notion, car elle est très importante.

            Aussi appelée « page d’atterrissage » en français, la landing page est une page de votre site web qui, dans votre stratégie d’Inbound Marketing, va permettre de transformer vos visiteurs en leads. La landing page est accessible via un call-to-action (que nous détaillons plus bas), et c’est sur celle-ci que les visiteurs pourront communiquer des informations à leur sujet en échange d’un élément qu’ils souhaitent obtenir.

            N’oubliez pas : une landing page = un service spécifique. Elle doit mettre l’accent sur une problématique particulière du lead, et lui délivrer à la suite de la transmission de ses coordonnées la solution à cette même problématique. Si vous avez quinze solutions, vous devez avoir quinze landing pages.

            Votre landing page doit être la plus efficace et la plus séduisante possible pour que les internautes n’hésitent pas à donner le moyen d’être contactés. Des outils de création de landing pages sont disponibles sur le web, choisissez-en un qui correspond à votre culture d’entreprise, votre image de marque et surtout au contenu qu’elle distribue.

            Soyez attentifs aux titres, aux mots et aux éventuelles images de vos landing pages. Tout doit tendre vers le bénéfice immédiat du contenu qu’elle promet. Les visiteurs sont présents sur la landing page pour cette raison !

            Enfin, faites en sorte que le formulaire de contact que vos internautes vont remplir en échange du contenu soit intuitif. Il ne faudrait pas que votre cible fasse demi-tour sous prétexte qu’il est trop compliqué ou trop long d’obtenir ce qu’elle est venue chercher …

            Nota bene : attention au RPDG ! Avec l’entrée en vigueur de ce règlement européen concernant l’utilisation des données personnelles, tout organisme qui va collecter des données doit obtenir le consentement de ceux qui vont les fournir. Vous devez donc informer vos internautes de la finalité de l’utilisation de ces données (en l’occurrence, la prospection), en leur faisant cocher par exemple une petite case qui prouvera que les informations ont été données en toute connaissance de cause.

Focus sur le call-to-action

Exemple de call to actions au sein de mon résumé LinkedIn.

            En français « appel à l’action », le call-to-action se manifeste sous la forme d’un bouton  ou d’un lien sur lequel un visiteur va cliquer pour faire quelque chose de précis : télécharger un e-book, participer à un quizz, un sondage, recevoir une liste de conseils, etc. Le call-to-action dirige les internautes vers une landing page (cf. point ci-dessus). Pour que les visiteurs cliquent dessus, ils doivent être irrésistibles !

            Pour cela, souvenez-vous de vos buyer personas. À chaque profil, un call-to-action, puisque chaque call-to-action va aller vers une landing page différente, qui distribuera elle-même un contenu spécifique. Gardez toujours en tête que l’utilisateur doit se sentir réellement compris, il faut qu’il vive sur votre site une expérience personnalisée au maximum.

            Pour que vos call-to-action poussent vraiment le visiteur au clic, plusieurs techniques peuvent être utilisées. La plus efficace est certainement celle de l’urgence. Par urgence, comprenez « offre limitée dans le temps ». Par exemple, mettez en évidence une offre réservée aux dix premiers inscrits, une vente flash, un essai gratuit pendant cinq jours, etc. Là aussi, soyez inventif et laissez parler votre créativité.

            Vos call-to-action doivent se trouver à des endroits stratégiques pour capter au maximum l’attention de vos visiteurs. L’essentiel est de les rendre visibles et attractifs en seulement quelques secondes. Misez sur la couleur, les mots-clés, l’animation …

            Nous avons développé les fondamentaux de l’Inbound Marketing. Désormais, penchons-nous sur divers aspects de ce concept, que vous devez maîtriser pour pouvoir faire vous aussi un Inbound Marketing efficace.

Inbound Marketing : un réel investissement !

           L’inbound marketing n’est pas seulement un terme et une stratégie à la mode. C’est un réel investissement ! Dites vous que l’argent mis en publicité est parti une fois celle-ci terminée. L’argent mis dans du contenu reste de nombreuses années sur votre site et génère des leads, c’est une rente !

L’Inbound Marketing est une véritable stratégie de communication, de vente, et de fidélisation. Tout le processus nécessite donc un investissement important de votre part. Car il ne s’agira pas seulement de publier quelques articles sur votre blog ou d’automatiser quelques envois d’e-mails. Au contraire. En amont, en aval, dans le cœur du projet, l’Inbound Marketing est une ressource à plein temps, qui s’évalue à court, moyen et long terme.

            L’Inbound Marketing modifie en profondeur le schéma classique de la publicité à l’ancienne, et si vous voulez réussir votre stratégie, il faudra adopter une nouvelle philosophie. Car l’Inbound Marketing, c’est bien cela : une nouvelle philosophie, une nouvelle attitude, une nouvelle démarche, qui vous permet de vous questionner sur les valeurs de votre entreprise, la façon dont vous souhaitez les communiquer, qui sont vos clients modèles, de quelle manière vous voulez créer avec eux des relations saines, tant sur le plan professionnel que sur le plan humain.

            Réaliser du contenu de qualité, le diffuser sur les bonnes plateformes, rester en veille pour ne rien rater au niveau des actualités, étudier et analyser le trafic généré, vous occuper de vos leads, entamer la discussion et établir une relation avec vos prospects pour les convertir en clients, puis les fidéliser et ainsi garder viable toute votre stratégie d’Inbound Marketing prend du temps.

Heureusement, il existe de nombreux outils pour vous aider à automatiser certaines tâches, et vous pouvez aussi faire appel à des spécialistes !

Pour échanger sur votre souhait d’implémenter une stratégie d’inbound marketing, prenez rendez-vous gratuitement dans mon agenda.

Avec de l’organisation, vous pourrez sans nul doute réussir votre Inbound Marketing avec brio. L’essentiel est d’être rigoureux, depuis la création de vos contenus jusqu’à la plus petite attention portée à votre client final. La mise en place peut être longue, et les résultats ne probablement pas au rendez-vous la première semaine, mais investir du temps dans l’Inbound Marketing est une réelle opportunité pour obtenir des leads, des prospects et de la clientèle.

Inbound Marketing : combien ça coûte ?

            D’un point de vue investissement financier, tout va dépendre de votre structure, de vos méthodes et de vos propres qualités.

            En effet, si vous avez du talent pour rédiger, chargez-vous d’écrire des articles pour votre blog. Un de vos collaborateurs est particulièrement doué pour le montage vidéo ? Confiez-lui la réalisation des contenus plus visuels. Pour l’actualité, abonnez-vous à des newsletters en rapport avec votre secteur d’activité, vous serez ainsi directement informé de ce qu’il se passe, des dernières innovations et des événements à venir. Si vous avez des salariés, impliquez-les durablement dans le processus de l’Inbound Marketing. Leurs idées complèteront très certainement les vôtres, et tout le monde sera sur la même longueur d’onde quant à la stratégie à adopter. Déléguer vous permettra aussi d’économiser sur l’éventuelle sollicitation de prestataires.

            En ce qui concerne les outils techniques qui vous permettront de lancer vos automatisations, le Marketing Automation, ou ceux qui vous aideront à analyser les données du trafic, les offres ne manquent pas sur le web, mais soyez vigilant et choisissez un logiciel qui sera adapté à vos besoins. Beaucoup de logiciels de gestion et d’automatisation ont été conçus pour les grandes entreprises, et leur prix s’en ressent : compter entre 5 000 et 10 000 euros par mois pour pouvoir les utiliser. Mais l’offre s’est étendue pour pouvoir convenir à de plus petites entreprises, et vous pouvez trouver le logiciel adapté à vos besoins et à votre stratégie pour une avec des prix allant de 0 à 800 €. Un prix qui peut paraître conséquent, mais qui sera amorti dès les premiers mois de votre stratégie d’Inbound Marketing. L’essentiel est de bien définir toutes les étapes du processus de votre stratégie, pour pouvoir évaluer précisément quelles seront les ressources dont vous aurez besoin pour les mener à bien.  

L’Inbound Marketing en quelques chiffres

Voici la hausse du trafic du blog que vous êtes en train de consulter, depuis la mise en place d’une stratégie Inbound marketing…

L’évolution de mon trafic depuis la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing.

Voici d’autres chiffres :

  • En moyenne, 1 200 nouveaux contacts mensuels sont comptabilisés pour les entreprises qui publient une quinzaine d’articles de blog par mois.
  • 8 secondes. C’est la durée moyenne pendant laquelle l’attention d’un visiteur peut être captée … ou non.
  • 67 % de leads en plus sont acquis par les entreprises qui possèdent un blog actif
  • 70 % des consommateurs préfèrent les articles pour s’informer, plutôt que les annonces standardisées.
  • 9 entreprises sur 10 voient leur trafic augmenter dans les 7 mois suivant le démarrage de leur stratégie d’Inbound Marketing.
  • Les e-mails personnalisés font grimper le taux de clics de 14 %.

            Les chiffres montrent que l’impact de l’Inbound Marketing est réellement positif. Et ce, à tous points de vue. Pour vous et votre entreprise, évidemment, car vous augmentez votre visibilité, vos ventes et donc vos perspectives de développement. Mais aussi pour les clients, qui se sentent pleinement inclus dans le processus d’achat, n’étant plus seulement considérés comme des portes-monnaies ambulants mais comme de véritables acteurs, de part leur démarche initiale, puis par la relation établie entre eux et votre entreprise.

L’Inbound Marketing : par où commencer ?

            L’Inbound Marketing est un dispositif complet, précis, qui obéit à des règles et s’articule autour d’une méthodologie détaillée. Il vous faudra consacrer du temps pour réfléchir à sa mise en place, et ce n’est pas une étape à prendre à la légère, car plusieurs compétences sont mises à contribution. Pour vous aider, voici quelques conseils que vous pourrez appliquer chronologiquement :

1. Commencez par faire un état des lieux.

Avez-vous déjà un blog ? Pouvez-vous dire que le graphisme de votre site est en adéquation avec votre culture d’entreprise ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré dans l’optique de séduire les visiteurs ? Quelles sont les ressources que vous possédez déjà et que vous pouvez intégrer à votre Inbound Marketing ? Cette première étape permet de dégrossir le travail de mise en place.

2. Créez et étudiez vos buyer personas.

Comme nous l’avons vu précédemment dans cet article, la définition de vos buyer personas est une étape indispensable de votre stratégie d’Inbound Marketing. Grâce à eux, vous pourrez créer un contenu qui sera adapté à la plupart des profils de vos clients potentiels. Ne négligez pas cette étape, prenez bien le temps de réfléchir à toutes les éventualités.

3. Définissez un calendrier de publication pour votre cible et faites-vous la promesse de le suivre scrupuleusement.

La régularité est synonyme d’efficacité et d’endurance. Deux valeurs qui ont un impact gratifiant à la fois pour vous, mais aussi pour toute votre cible, qui le ressentira comme tel.

4. Établissez une feuille de route globale pour votre Inbound Marketing…

…et gardez-la toujours près de vous.

Vous allez vous y référer souvent, y apporter des modifications, l’ajuster selon vos résultats, vos idées, les changements du marché … Elle sera pour vous ce que la boussole est au navigateur !

5. Choisissez et configurez un logiciel de Marketing Automation…

…qui analysera vos fichiers de leads, prospects et clients pour leur envoyer les bons contenus aux bons moments.

Plusieurs facteurs entrent en compte pour le choix de votre solution d’automatisation : le coût, la possibilité de synchronisation avec d’autres outils de gestions, la gamme d’actions possibles, etc.

6. Déployez enfin votre stratégie d’Inbound Marketing.

Maintenant que vous avez tous les outils en main :

  • Produisez ou faites produire vos contenus
  • Travaillez sur le référencement
  • Animez vos réseaux sociaux
  • Étudiez vos résultats d’analyses
  • Restez agiles !

Pour conclure

            L’Inbound Marketing repose sur un tunnel de conversion : visiteurs > leads > prospects > clients > ambassadeurs, basé sur quatre étapes fondamentales.

            À vous de mettre en place vos propres valeurs à travers la démarche de l’Inbound Marketing, vous y gagnerez en termes de productivité, car vos efforts, s’ils sont bien menés, conduiront à votre réussite !

           Un bon Inbound Marketing nécessite une présence accrue sur les réseaux sociaux. Si vous êtes en BtoB, LinkedIn est un passage obligé. Afin de compléter le sujet, je vous invite à télécharger ma check-list pour avoir un profil LinkedIn influent depuis lequel vous pourrez publier efficacement vos contenus.

           Vous pouvez également prendre gratuitement un rendez-vous téléphonique pour me présenter votre besoin, votre challenge, et échanger à propos de cet article et de l’Inbound Marketing :

            Alors, que pensez-vous de la stratégie de l’Inbound Marketing ?

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Yannick BOUISSIERE

Yannick BOUISSIERE

Bonjour !
Je vous partage mes meilleurs conseils et astuces pour (vous vendre) avec LinkedIn.
Ma mission de vie est de vous accompagner dans l'atteinte de votre objectif professionnel grâce au marketing et à LinkedIn.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels qui veulent des clients grâce à LinkedIn,
2. les talents qui recherchent l'emploi de leur rêve et,
3. les recruteurs pour qu'ils sourcent et recrutent les meilleurs talents.

Voici mes solutions.

Et si vous découvrez pour la première fois, commencez ici : recevoir mes conseils par email.

Bonne lecture !
Yannick BOUISSIERE

Expert LinkedIn - Fondateur de Linkinfluent

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