Elevator pitch: exemples, structure et conseils

Comment se vendre grâce à l’elevator pitch structure et exemples
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Elevator pitch: exemples, structure et conseils

Quelque part au bord d’un lac en périphérie de Paris le 20 avril 2019 (mis à jour le 17 mai 2019),

L’on dit souvent que la première impression est la bonne, et un célèbre adage dit que « on a qu’une seule fois l’occasion de faire bonne impression ». Très souvent, il est vrai que nous sommes influencés par ce que nous ressentons et percevons des autres dès les premiers instants. Il en va ainsi dans de nombreux domaines, le plus célèbre étant l’immobilier. N’avez-vous jamais entendu dire que l’achat d’un appartement ou d’une maison se joue dans les premières secondes de la visite ?

L’elevator pitch (que l’on peut traduire en français par « discours de l’ascenseur ») s’inspire de ces précieux instants décisifs : ceux qui passent vite, trop vite, et dont la fugacité n’a d’égale que l’importance. Pour comprendre l’elevator pitch, il faut s’imaginer dans une situation précise : un trajet en ascenseur, de quelques étages seulement, d’une minute, deux tout au plus, pendant lequel vous êtes face à LA personne que vous voulez convaincre plus que tout que votre produit/entreprise/idée/profil (rayez la mention inutile) est la solution à son problème. C’est rapide, c’est direct, et c’est efficace.

Vous devez interpeller rapidement, marquer les esprits en quelques instants, captiver votre auditoire de façon instantanée pour leur donner envie de faire appel à vous dans le futur ou pour obtenir plus d’informations. Un défi qui peut paraître bien compliqué à première vue, mais ici, vous trouverez une trame, des exemples et des conseils pour réussir votre elevator pitch de vente ou de présentation.

L’elevator pitch : pour qui ? Pour quoi ?

La technique de l’elevator pitch est utile à tout type de personne. En effet, tout le monde a quelque chose à vendre. Si le petit discours de l’ascenseur a évidemment une application essentiellement commerciale et professionnelle, savoir le maîtriser peut devenir une qualité non négligeable dans de très nombreux domaines. Ajouter cette corde à votre arc ne peut qu’être bénéfique pour vous.

Dans la sphère professionnelle, l’elevator pitch est un incontournable et se prête particulièrement bien au jeu de l’environnement du travail, en réunion, en tour de table, en rendez-vous, en prospection, etc. Un commercial s’en servira pour engager un prospect, un créateur l’utilisera pour convaincre des organismes de financement, un salarié l’appliquera dans le but d’obtenir une augmentation … Les situations où l’elevator pitch se révèle être un allié de taille sont légion. 

Mais, comme nous l’évoquions, l’elevator pitch peut aussi rendre service dans des cas où l’on n’imaginait pas l’utiliser : vous êtes à la boulangerie, dans la file d’attente d’un cinéma, ou dans un événement et vous entendez quelqu’un parler d’un problème que votre produit pourrait résoudre. Ni une, ni deux, tel un magicien, vous sortez de votre manche votre elevator pitch pour diffuser une solution. L’elevator pitch ne connait pas le week-end, ni les jours fériés, il peut à tout instant, devant n’importe quel public, s’adapter et vous aider à susciter la curiosité autour de vos projets.

Car c’est bien cela le but de l’elevator pitch : répandre, en quelques instants et de façon convaincante, votre valeur ajoutée, pour aiguiller votre auditoire vers de futurs contacts. N’oubliez pas que vous avez peu de temps pour persuader les autres que vous êtes la solution. Alors faites de ce temps imparti un tremplin pour accroître votre visibilité, vos contacts et vos perspectives.

L’elevator pitch : comment ?

           Pour créer un argumentaire commercial efficace, vous pouvez vous rendre sur le web et demander à votre moteur de recherche ce qu’il a à vous proposer. Vous trouverez de nombreux exemples d’elevator pitch tous plus insipides les uns que les autres, à l’instar de ces modèles de courriers à caractère officiel, tristes et sans aucune personnalité. À travers cet article, je vais vous présenter un modèle et des exemples, mais n’utilisez pas tel quel ces exemples d’elevator pitch car ils ne sont en aucun cas le reflet de ce que vous et votre produit/entreprise/idée représentez.

L’elevator pitch, ne l’oubliez pas, doit marquer les esprits rapidement. Sortez de la masse et fuyez les formules déjà mâchées par d’autres avant vous.

L’elevator pitch doit répondre à la question « pourquoi vous ? ». Il est évidemment utile d’avoir un plan pour l’élaborer :

  1. Cibler et impliquer l’auditoire en mentionnant son problème, celui que vous pouvez résoudre
  2. Parler de vous et de votre solution
  3. Glisser des anecdotes, des histoires, des exemples pour illustrer le tout
  4. Évoquer clairement l’impact que votre solution aura sur le problème

En maîtrisant ces quatre points les uns après les autres, vous pourrez élaborer un elevator pitch qui vous ressemble, qui ressemble à ceux qui l’entendent, le tout rapidement et en focalisant les informations sur votre offre.

L’élément clé de l’elevator pitch : la différenciation 

            Vous pouvez avoir tous les bons arguments en main et les réciter religieusement selon votre plan préalablement établi, si quelqu’un d’autre avec les mêmes compétences que vous se présente avant ou après de la même manière, rien ne vous différenciera l’un de l’autre, et vous n’aurez pas marqué les esprits. Si vous n’incluez pas dans votre elevator pitch votre personnalité et si vous n’y mettez pas des petits morceaux de ce qui fait votre différence, vous ne captiverez pas votre auditoire.

Vous êtes un être humain qui s’adresse à d’autres êtres humains. Distillez de la passion dans votre elevator pitch, parlez de façon enjouée et vigoureuse de ce que vous présentez. Ne soyez pas un robot qui récite. Soyez dynamique et n’oubliez pas que votre elevator pitch est une fenêtre ouverte sur un futur partage. Il faut fédérer les autres pour les convaincre.

L’elevator pitch ne doit pas devenir un descriptif détaillé de votre produit ou de vos services. Il doit déclencher l’envie de les découvrir plus en profondeur. Après un elevator pitch réussi, ceux qui en ont été témoins doivent revenir vers vous afin d’approfondir ce que vous avez évoqué. L’originalité de votre elevator pitch ainsi que vos arguments commerciaux deviendront une force qui déclenchera l’intérêt, et éveillera la curiosité de vos interlocuteurs.

Conseils pour un elevator pitch inoubliable

Votre elevator pitch doit commencer de manière énergique, entreprenante. Il doit d’emblée stimuler l’auditoire, pour qu’il vous écoute réellement. L’attention des autres est précieuse, elle se gagne dès la toute première seconde.

Pour ce faire, vous pouvez débuter votre elevator pitch par une question, ou une formulation équivalente telle que « on connaît tous ce moment où … ». Cela implique, le côté humain et personnel touche la corde sensible et émotionnelle de ceux qui vous écoutent. Ils se reconnaissent, se sentent inclus dans la toile de fond de votre discours et sont alors disposés à vous accorder leur attention.

Obtenir l’attention n’est qu’une étape de votre elevator pitch. Vous devez gagner l’attention, comme nous l’avons vu, mais aussi la garder !

N’oubliez jamais que la rapidité est de mise, vous devez expliquer votre solution assez vite, avec des mots choisis, ciblés, avec un fort impact. Parlez avec cœur, élan, d’une voix assurée et claire. N’hésitez pas à travailler votre elevator pitch devant un miroir, testez les mots dans leur globalité, associez ceux qui résonnent les uns avec les autres, évitez les syllabes qui se ressemblent trop et celles qui sont difficiles à prononcer. Sans aller jusqu’à élaborer un poème, tentez de faire quelques rimes sur une phrase ou deux. Les mots, à l’oral, se complètent aisément et peuvent former une sorte de mélodie qui, si vous l’avez construite de façon précise, pourra porter en avant votre auditoire et faire souffler un vent puissant sur votre discours.

Bannissez le plus possible les signes non verbaux qui peuvent détourner l’attention de vos interlocuteurs. Il est normal d’avoir parfois le trac, mais tout ça se travaille. Concentrez-vous sur votre elevator pitch, ayez une attitude détendue sans être totalement relâchée, ayez le regard franc et faites-en sorte que votre corps, tout comme votre elevator pitch, tende vers la conviction.

            La métaphore peut être un atout de taille. En effet, elle fera appel aux sens de ceux qui vous écoutent, ce qui gagnera en impact et augmentera leur imagination, leur capacité à se projeter, à créer des relations entre ce que vous énoncez et ce qu’ils ressentent. Alors n’hésitez pas à vous en servir, elle ne pourra que stimuler davantage !

Adapter son vocabulaire en fonction du public que l’on a devant soi lors d’un elevator pitch semble être aussi un point à ne surtout pas négliger. Vous n’allez pas vous adresser à votre banquier comme vous allez parler à un potentiel client, ou encore à son voisin qui se demande quelles sont vos activités. Si un champ lexical technique sera apprécié par des acteurs de votre profession, ce ne sera sûrement pas le cas de votre ami qui connait quelqu’un, qui lui-même connaît quelqu’un qui pourrait s’intéresser à ce que vous proposez. Adaptez-vous, soyez flexibles.

Si la fonction première de l’elevator pitch est d’être une accroche pour captiver l’attention de votre audience pour en tirer de futurs partenariats, toute entrée en matière doit aussi savoir se conclure. Si vous terminez votre elevator pitch brutalement, au milieu d’une explication ou juste après avoir exposé vos solutions, vous risquez de gâcher tout le travail fait en amont. En effet, vous devez conclure votre elevator pitch pour que ceux qui vous ont écouté reçoivent un signal d’ouverture pour la suite. Poser une question, préciser qu’à telle ou telle date vous serez à tel ou tel endroit, laisser des coordonnées pour être joignable, tendre une carte de visite … Les possibilités sont nombreuses, à vous de trouver celle qui permettra à votre elevator pitch d’être l’introduction d’un grand développement.

            Terminer son elevator pitch par une phrase impactante est aussi une très belle sortie de scène. En effet, à la manière d’un slogan, vous pouvez tout à fait finir votre discours en jouant sur l’émotionnel. Le pouvoir des mots est fort, testez ceux qui résonnent le mieux pour que votre clap de fin soit le plus mémorable possible. Stylisez votre elevator pitch pour avoir un impact fort.

Voici ce que vous attendez tous, les exemples d’elevator pitchs.

Exemples d’elevator pitch : indépendant, commercial, candidat à un entretien d’embauche

Exemple d’elevator pitch 1 : commercial face à un prospect.

Jeanne Martin est commerciale pour une entreprise fabriquant du plastique biodégradable. Elle a en face d’elle un prospect très intéressant qui cherche un fournisseur de plastique s’inscrivant dans l’économie circulaire.

« Bonjour, Jeanne Martin, commerciale pour EcoBio.

Les emballages plastiques … Au cœur de l’actualité, au cœur de l’éthique et surtout au cœur de votre business ! Il est urgent de s’adapter, et vous l’avez compris. J’ai ici ce qu’il vous faut : un plastique 100 % biodégradable, qui a passé haut la main tous les tests de sécurité environnementale, solide, adaptable à toute votre gamme de produits et qui s’inscrit dans l’économie circulaire, le futur pour nos métiers !

Nous le fournissons à de grandes marques, vous le verrez d’ailleurs dans plusieurs grandes surfaces, et je suis certaine qu’il saura vous accompagner, vous et vos produits, dans l’accomplissement de vos objectifs et ceux de l’environnement. Ensemble, nous pouvons créer la consommation responsable de demain. »

Exemple d’elevator pitch 2 : graphiste indépendant.

Mr Durand est infographiste indépendant et présente son elevator pitch à une réunion de réseautage

« Bonjour, Jean Durand, infographiste spécialiste de la stratégie visuelle.

93 % des internautes consultent le Net avant d’acquérir un bien ou un service. 93 %. Pour vous démarquer de vos concurrents sur le web, vous devez posséder une identité visuelle forte.

J’aime la créativité, l’originalité. J’aime fournir à mes clients une prestation dont on se souvient. Couleurs, formes, symboliques … J’associe tous les petits impacts pour en créer un grand.

Par exemple, j’ai récemment repensé et refondu le logo d’un expert LinkedIn en ligne. Mon client a vu son CA grimper en seulement deux semaines.

Passionné par mon métier, je suis persuadé qu’ensemble nous pouvons vous différencier et vous permettre d’avoir un visage reconnaissable entre mille. »

Exemple d’elevator pitch 3 : assistante de communication en recherche d’emploi.

Léa Dupont vient de terminer ses études dans le domaine de la communication et vient de décrocher un entretien pour un poste d’assistante de communication dans une entreprise événementiel.

« Bonjour, je suis Léa Dupont et je suis ravi de vous rencontrer.

J’ai étudié avec beaucoup de soin votre offre d’emploi, et j’ai décidé de postuler, car je crois que nous partageons les mêmes valeurs. Oui, lorsque je lis sur votre site web que vous souhaitez faire de chaque événement un tremplin d’occasion, je me reconnais. Je m’identifie et cela me conforte dans mon choix d’études spécialisées dans la communication. J’ai appris la théorie, mais j’ai surtout mis en pratique au cours de nombreux stages mon ressenti et mes idées pour améliorer les systèmes de communication. Par exemple, j’ai un souvenir particulièrement fort de la soirée que mon équipe et moi avions organisée pour le lancement d’un produit cosmétique au printemps dernier. La satisfaction du client et son sourire à la fin de l’événement ont été une récompense inouïe. J’ai à cœur de fournir les mêmes efforts pour que vos clients aussi nous adressent de tels sourires. »

Elevator pitch: quelques conseils pour terminer

  • Tenez-vous informé de l’actualité, il est toujours bon d’adapter son récit à ce qu’il se passe dans le monde, car chacun est concerné. Le monde est en mouvement perpétuel, sachez vous y référer dans vos activités et votre manière de communiquer pour ancrer encore plus votre discours dans la réalité de votre marché
  • Utilisez des exemples précis : votre auditoire sera certainement ravi d’entendre les spécificités de ce que vous avez à proposer, mais leur donner des exemples répondra à la question « pourquoi vous et pas un autre ? » de manière concrète, tangible. L’elevator pitch ne permet pas la digression, les trop longues explications, vous n’avez pas le temps. Allez à l’essentiel et donnez à votre public des éléments pragmatiques
  • Parlez de façon animée, passionnée, exit le ton monocorde !

L’elevator pitch: en conclusion

            En somme, l’elevator pitch est une carte de visite verbale, qui interpelle et suscite la curiosité, et va pousser par la suite les auditeurs à se rapprocher de vous afin d’obtenir plus d’informations. Utile en toutes circonstances, l’elevator pitch est une pièce maîtresse de votre stratégie de communication.

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Alors, que me diriez-vous si nous devions nous croiser dans un ascenseur ?

Bien à vous,

Yannick BOUISSIERE
Spécialiste de LinkedInFormateur social sellingCoach marketing de soi

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Yannick BOUISSIERE

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Je vous partage mes meilleurs conseils et astuces pour (vous vendre) avec LinkedIn.
Ma mission de vie est de vous accompagner dans l'atteinte de votre objectif professionnel grâce au marketing et à LinkedIn.

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Yannick BOUISSIERE

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